I skrivende stund findes der mere end 11.000 marketingteknologier og platforme verden over. Det er derfor ikke så mærkeligt, at det kan føles som at vade rundt i en jungle, når du skal afsøge markedet for det helt rigtige Marketing Automation system.
Går du til systemerne selv, er listen over funktionalitet og brugsscenarier uendelig lang. Det lyder alt sammen godt. Og vigtigt. Men hvad har du egentlig mest brug for i din forretning?
Faktisk er det at vælge det rigtige system lidt ligesom at vælge det rigtige værktøj som håndværker. Det nytter ikke noget at vælge en hammer, hvis du er murer. Derfor er det godt givet ud at få hjælp til at definere værktøjskassen for din forretning af en, som ikke har systeminteresser. For det kan hurtigt blive dyrt at købe ind efter det, som du har hørt skulle være ’state of the art’. Det er det måske ikke for dig og din virksomhed.
Her har jeg samlet et bud på 4 Marketing Automation platforme, som har stor udbredelse i Danmark, dækker forskellige behov både inden for B2B og B2C, krav til intern organisering, ressourcer og forretningsmodel.
Systemerne er HubSpot, ActiveCampaign, Klaviyo og MailChimp.
Men først kommer 3 områder, du med fordel kan overveje, inden du kaster dig ud i en afsøgning af systemer.
3 overvejelser, før du vælger system
1. Interne ressourcer og budget
Start med de interne ressourcer. Hvor mange arbejder med marketing i dag, og hvilke kompetencer har I, som sidder med viden om automatisering og e-mail marketing? Det nytter ikke noget at købe ind i et stort system, hvis I ikke har afsat hænder til at arbejde i systemet – f.eks. til at udarbejde content, opsætte flows, kigge ind i data, skabe kampagner, som genererer leads osv..
Overvej også, hvad jeres budget er for at investere i et system. Her skal du både indregne årlig systemlicens, men også budget til at komme i gang med systemet. Skal I f.eks. ud og hente ekstern hjælp til at implementere systemet, uddanne medarbejdere og måske integrere med et eksisterende CRM?
2. Målgruppen, forretningsmodel og skalerbarhed
Kunderejsen for en e-commerce kunde har ofte færre touch points og mindre kompleksitet end en B2B-kunde. Groft sagt, for det afhænger selvfølgelig af produktets kompleksitet. Derfor er målgruppen og virksomhedens forretningsmodel afgørende for, hvilket automation system vil være et godt fit.
For en B2B-virksomhed vil et system med CRM-værktøjer, leadscoring og mulighed for at bygge en pipeline være essentielt. Det vil eksempelvis være systemer som HubSpot, ActiveCampaign, Oracle Eloqua. For e-commerce vil et system med dybe segmenteringsmuligheder på adfærd til brug i salgsflows være afgørende. Eksempelvis Klaviyo, Agillic, Drip.
I mange systemer betaler I for antallet af kontakter og brugere. Derfor er det vigtigt at undersøge, hvor mange eksisterende e-mail permissions har I i dag, hvad har I af vækstplaner for jeres permission-database, og hvor mange skal bruge systemet? Det, der virker billigt i dag, kan være dyrekøbt i takt med, at I vækster. Og det er jo typisk pointen med at investere i Marketing Automation.
Skalerbarhed er derfor ét af de vigtigste parametre at vurdere på. Det vil jo være ærgerligt at vælge et system, som passer her-og-nu, men som I ikke kan vokse med i takt med, at I udvikler jeres forretning.
3. Systemlandskab og integrationsmuligheder
Mange ser isoleret på MarTech som noget, der bor i marketing. Men glemmer at se samlet på virksomhedens it-arkitektur. For hvordan skal systemerne tale sammen, hvis ikke de passer sammen? Det svarer til et puslespil, som indeholder de forkerte puslespilsbrikker.
Uden sammenhæng i data kommer en virksomhed nemlig ikke langt med automation.
Et af de første spørgsmål, jeg som rådgiver vil stille, er, hvilket CRM, ERP, shopløsning m.v. har I i dag? Og hvilke kanaler er I aktive på, f.eks. LinkedIn eller Meta? Mange Marketing Automation platforme har standardintegrationer og apps, som man med fordel kan bruge ud-af-boksen. Skal der bygges en skræddersyet integration, bliver det hurtigt tungt og dyrt. Men omvendt også nødvendigt for at udnytte data om leads og kunder – og kunne hyperpersonalisere sin kommunikation.
HubSpot, Klaviyo eller noget helt tredje…?
Okay, du er nu der, hvor du har gjort dig tanker om målgruppen, salgsmodellen, kunderejsen, systemlandskabet og ressourcerne hos jer. Bare rolig, du er godt på vej.
Lad os nu dykke ned i de systemer, som jeg møder allermest ude hos danske virksomheder, nemlig HubSpot, ActiveCampaign, Klaviyo og MailChimp.
Bonustip: Du kan altid undersøge flere MarTech-muligheder hos G2, der er en af de største software-markedspladser, og som baserer systemvurderingerne på tusindvis af brugeranmeldelser. Her kan du også se, at systemerne, jeg har valgt ud her, er nogle af de mest udbredte globalt set.
HubSpot
HubSpot er ét af de mest kendte automatiseringsværktøjer – de har om nogen sat sig på tronen som kongen af Inbound Marketing. Og det er der en grund til. HubSpot har et omfattende CRM, der kan tilpasses meget specifikt til virksomheden, uendelige muligheder for at sætte custom properties op til datainput, flows, lister, gode salgsværktøjer og noget af det bedste inden for rapportering. Desuden er der solide integrationsmuligheder til alle de største CRMs, som Dynamics356, Salesforce m.fl. Desuden har HubSpot udviklet et CMS, som tager systemet til det næste niveau som all-in-one-platform.
Men HubSpot er ikke for alle. Det er ganske omkostningstungt både for opsætning og licens og kommer med en noget uigennemsigtig prismodel, hvor du betaler per Hub (f.eks. Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub osv.). De laver dog gerne en skræddersyet pakke til dig for at få dig ombord.
Gå HubSpot-vejen, hvis din målgruppe har en lang kunderejse, du har brug for at kunne opsamle og bruge meget specifikke data på dine potentielle kunder for at bearbejde fra marketingkontakter til salg og har en aktiv salgsstyrke, der vil tage godt imod at få håndplukkede leads fra marketing.
HubSpot er ét af de systemer med den bedste support, og der er mange danske partnere, som kan hjælpe dig godt i gang. Det får du brug for, for du skal betale et ’onboarding fee’, hvis du entrerer direkte med HubSpot uden om en implementeringspartner.
ActiveCampaign
ActiveCampaign er HubSpots lillebror, men har de seneste fem år slået sit navn fast på det danske marked. Her får du ganske avancerede automatiseringsmuligheder med lister, flows, custom properties (datafelter, du selv kan definere), formularer og en simpel pipeline. Du kan altså bygge et mini-CRM, som dog kommer til kort, hvis du har brug for en skræddersyet løsning. Men som kan det, de fleste marketingfolk sukker efter; nemlig kaste lys over, hvor leads kommer fra og hvor i kunderejsen, de befinder sig på rejsen fra lead til kunde.
ActiveCampaign har skelet til andre systemer og har ændret prisstruktur, så du nu betaler for funktionalitet, opdelt efter værktøjer (marketing og salg). Du kan også kombinere disse i en pakke for at få fuld funktionalitet. Du kan tilkøbe ekstra kontakter og systembrugere – sidstnævnte er en irriterende begrænsning, hvis I er en stor marketingafdeling. Priserne kommer dog ikke i nærheden af HubSpots og derfor stadig et godt alternativ med værdi for pengene.
Jeg oplever flere fejlkilder i ActiveCampaign end i andre systemer, så du skal være over dine flows og data. Og supporten er ikke fantastisk, hvor de kan have lange svartider med svingende kvalitet – med mindre du teamer op med en partner på systemet. Fordelene opvejer dog ulemperne i min optik.
Klaviyo
Hvis du har en e-commerce virksomhed, er Klaviyo ikke til at komme uden om. Sidder du samtidig med en Shopify-løsning er valget (næsten) lige til højrebenet. I Klaviyo får du avancerede e-mail- og SMS-funktionalitet, mange ud-af-boksen flows, som er nemme at tilpasse, sømløs integration til flere shopløsninger, så dine købsdata kan bruges til hypersegmentering og personaliseret indhold. Det er nemt at inkludere produktkatalog og enkeltprodukter i dine e-mails, samt segmentere på produktkategorier (eller collections i Shopify). Deres e-mail templateværktøj er rigtig godt, så du nemt kan præsentere produkter og indhold, som ser lækkert ud – og virksomhedens brandidentitet kommer til sin ret.
Har du tidligere arbejdet med ActiveCampaign eller HubSpot, må du gentænke din tilgang en smule. I Klaviyo er der ikke et CRM, hvor du kan tagge dine kontakter for at segmentere og trigge flows. Det er ikke så intuitivt at bruge avancerede funktioner i flows, triggers og personaliseret indhold, og du kan hurtigt komme til at sende brugere igennem et flow, hvis ikke du har styr på, hvornår en mail er live eller ej. På den måde er det mere levende end mange andre systemer. Supporten er dog rigtig god, og de har solidt community, så mulighederne for hjælp er mange.
Prissætning, kombineret med de mange funktioner, gør systemet attraktivt. Prisen er gennemskuelig, hvor du får adgang til al funktionalitet og i stedet betaler ud fra antallet af kontakter. Dog skal du tilvælge SMS, som plan, hvis I skal arbejde seriøst med kanalen her. Du kommer langt med en gratis plan for at teste platformen af og kan vokse i takt med udbygning af kontakter og antal mails, der sendes ud. Her er en god, skalerbar platform, som snildt kan konkurrere mod klassiske e-mail systemer som MailChimp.
MailChimp
Selvom MailChimp nok mere kan klassificeres som et solidt e-mail marketing værktøj, er det stadig et godt første skridt på rejsen mod mere personaliseret kommunikation og automation. Det er mindre avanceret og derfor forholdsvist brugervenligt. Der er muligheder for at opsætte små flows som velkomstflow, abandoned basket og drip-serier. Og du kan bygge lister, baseret på simple segmenteringskriterier. Dog kommer du hurtigt til kort, hvis du skal segmentere dybt på adfærd.
Du kan hurtigt vokse ud af MailChimp i takt med at antallet af kontakter vokser og behovet for at bygge flere segmenter og automatisere dybere stiger. Det bliver dyrt, hvis du vækster din permission-database, og du skal betale en betragtelig merpris for at få adgang til avancerede funktioner som dynamisk indhold og skræddersyede templates. Derfor er MailChimp et billigt sted at starte, især godt til B2C, men mindre skalerbart, hvis virksomheden er ambitiøs med sin automatiseringsstrategi.
Valg af Marketing Automation system er aldrig 1-1
Valget af det rigtige automationssystem handler om at finde det perfekte match til din virksomhed. Derfor hjælper jeg gerne med at afklare, hvilket system vil være bedst til din forretning ved at kortlægge behov og vurdere op mod funktionalitet.
Så I kan vælge rigtigt fra starten – og undgå et fejlkøb, som koster tid, ressourcer og budget på sigt.
Kontakt mig på marianne@in-flow.dk eller ræk ud for en uforpligtende snak på tlf. 22161721.
